机会，都是从垃圾堆里翻出来的 全球新视野

观点 / 刘润 主笔 / 二蔓 责编 / 李桑

(资料图片仅供参考)

这是刘润公众号的第1882篇原创文章

最近，我有一种很强烈的感觉。想和你分享。

以前，哪里都是红利，随便做点什么我知道【dào】但你【nǐ】不【bú】知道的生【shēng】意，就能【néng】赚到钱。

遍地都是【shì】黄金，哪【nǎ】哪都是机会，赚钱【qián】太容易了【le】。造原子弹的【de】，还赚不过卖茶叶蛋的【de】。

那【nà】个时【shí】候，我【wǒ】们问得最多的一类问题是：我已经决定进【jìn】入某某行业了【le】，你还有什【shí】么要交代的【de】？

这几年【nián】，生意【yì】做得又苦又累，已经足【zú】够努力，却还是在生【shēng】存边【biān】缘挣扎。

钱越来越【yuè】难赚了，机会越来越少了，利润【rùn】空间越【yuè】来越小了。会【huì】造【zào】原【yuán】子弹的人，也赚不【bú】到钱了。

这个时候，我【wǒ】们问得最多的一【yī】类问【wèn】题是：到底哪个行【háng】业【yè】还存在着【zhe】机会，你能偷偷【tōu】告诉我吗【ma】？

这种变化，很微妙，也很残酷。

于是【shì】，我开始很有【yǒu】兴趣地研究。这种变化，是怎么【me】一步一步走来的。那【nà】些【xiē】机会，又是怎【zěn】么【me】一点一点消失的【de】。

然后，我越研究越有感触，越研究越有一种感觉：

机会，都是从垃圾堆里翻出来的。

什么意思？

故事，是从垃圾堆里开始的

假如，你的面前，摆着这么三个行业：

第一个行业，遍地都是假货；第二个行【háng】业，几乎没【méi】有任【rèn】何信【xìn】任可【kě】言；第三个【gè】行【háng】业，每年都能做到【dào】超过70%的投诉率。

请问，你会选择进入这三个行业吗？

这样吧。可以先不急着回答。我先给你讲一个故事吧。

这个故事的主人公，是一位穷人家的孩子，叫：小刘。

1974年，小刘出生在一个贫穷的小【xiǎo】乡【xiāng】村。穷到【dào】什么程度【dù】呢？抬眼【yǎn】望【wàng】过去，基本上除了【le】白杨树，就是【shì】水【shuǐ】稻田。

在不少外人看来，小刘的人生，就是从一个垃圾堆里开始的。

为了生【shēng】存【cún】，小刘的父【fù】母常年在外赚钱养家。他就和妹妹一起，住在外婆【pó】家【jiā】里，成了典型的留守儿【ér】童【tóng】。

但庆【qìng】幸的【de】是，他的父母【mǔ】十分明【míng】智。他们不管自【zì】己过得有多苦多累，都要想尽办法把兄妹二人【rén】送到学校里去【qù】。

为【wéi】了改变命运，小刘暗暗【àn】发誓，一定【dìng】要努力学习【xí】。总有一天，他要带【dài】着自己和家人【rén】走出麻烦，彻底摆【bǎi】脱贫困【kùn】。

高考那【nà】年，凭借【jiè】着688分的高分【fèn】，小刘顺利考【kǎo】入【rù】了中国人【rén】民大学社会系。

可是，家里根本就没有钱供他上北京，念大学。怎么办？

临行前的那一天，也许是小刘一生之中最难忘的一天。

亲【qīn】戚朋【péng】友出2毛，街坊邻【lín】居出【chū】5分。大家【jiā】东拼【pīn】西凑，给小【xiǎo】刘【liú】筹出了500块钱，和76个鸡蛋。

从今往后，异地他乡，除了这500块钱和【hé】76个【gè】鸡蛋，一【yī】切都要靠【kào】自己了。

“一定要读好书。一定要闯出名堂来。一定要改变我的人生。”

可是，就在他专心念书的时候，家里却出事了。

在【zài】外赚钱的母亲，出了一场【chǎng】重大【dà】的安全【quán】事故。先不说因此欠了多少钱【qián】，就连命【mìng】，都【dōu】差点丢了。

为【wéi】了【le】不让小刘【liú】分心，这次事故，家【jiā】里人【rén】瞒了他很久。但后来，还是让他知道了【le】。

“人活着就好。以后别这么辛苦了。该赔的钱，我来赔。”

从那天之后，小刘就开始不停地折腾自己。

1998年，他带【dài】着边工边读攒下来的【de】12000块钱，走进中关村，租了一个【gè】最便宜【yí】的柜【guì】台，买了一【yī】台二手电脑，和【hé】一辆二手的三轮车【chē】。

算算下来，全身上下，还剩400块钱。

小刘知道，如果【guǒ】三【sān】个月【yuè】之内，这个【gè】小柜台不【bú】能实现盈利，那他就真的山穷【qióng】水尽了。

但好在，他做到了。不仅做到了，还做得很好。

慢慢的，他也开始有了第一个员工、第二个柜台。

2004年【nián】，趁【chèn】着电商时代的来临【lín】，小刘【liú】毅然砍掉【diào】了线【xiàn】下业务，转型为线上零售公【gōng】司。

2007年，为了提升运输效率，小刘又坚决地做出了一个决定：为他的这家名叫【jiào】“京东”的【de】线上【shàng】零【líng】售公司【sī】，自建物流。

是的。这位穷人家的孩子，不是别人。正是，刘强东。

2014年5月【yuè】22日9点30分，纽约时代广场【chǎng】巨大【dà】的LED屏幕上，闪【shǎn】现着一【yī】张中国人的面孔。

刘强东，终于走到了“总有一天”。

在那个属于京东的上市之夜，刘强东说：

那【nà】一刻，他也许会想【xiǎng】起自己从【cóng】家【jiā】乡到北京，用了十年，才得到北【běi】京孩子最基础的一些【xiē】东西；也许会想起自己当年条【tiáo】件太差，没钱让外婆去最【zuì】好的【de】医【yī】院，看最【zuì】好的大夫【fū】；也许会想起自【zì】己是在什么都没【méi】有【yǒu】的情【qíng】况下，一【yī】步一步【bù】，一【yī】清二白地做起【qǐ】了一个伟大的企业。

以及，那500块钱，和76个鸡蛋。

转机，是从垃圾堆里发生的

真是一个激动人心的故事。

但是，这个故事，其实还有另外一面。

我们说，有【yǒu】梦想，有情怀，是【shì】好【hǎo】事【shì】。但是，在【zài】商业世界，最【zuì】不缺的就是【shì】在天上飞的梦想和情【qíng】怀。

真正缺的，是让梦想和情怀落地的能力。

选对了，功成名就。选错了，可能就是万劫不复。

可是，要知【zhī】道【dào】，在当年的中【zhōng】关村里，遍【biàn】地都是假货、水货；当年的线【xiàn】上业务，根本【běn】就没有【yǒu】“商城”的概念，基【jī】本就是【shì】仰赖贴吧、论【lùn】坛【tán】；当年的物流【liú】，服务意【yì】识基本为【wéi】零，丢件、漏件是常有的事。

这些行业【yè】，简直就像垃圾堆一样【yàng】。更【gèng】景气的【de】行业，比比皆是。应该怎【zěn】么【me】选，都选不到【dào】它【tā】们才是。

可是，为什么偏偏是它们？如果换作是你，你会选择它们吗？

很多年以后的2018年，刘【liú】强【qiáng】东【dōng】在英国牛津大学的【de】演【yǎn】讲中，是【shì】这么说的：

什么意思？

那个年代的中关村，几乎每个人都在骗人。

假冒伪劣产品横行无阻，也基本没有什么服务。

这些【xiē】假货、水货每天就在柜台之间，低价买入，高价卖出，在没有创造任何价值【zhí】的情况下【xià】转【zhuǎn】来【lái】转去【qù】。

每个柜台【tái】的老板，都在教自【zì】己的员【yuán】工怎么去【qù】欺骗客户，才能成交更多【duō】的生意。

那么，刘强东呢？

他开了中关村第一个明码标价的柜台。

你没看错，明码标价，都是一件值得夸耀的事。

客人来了之后【hòu】，不需要讨价还【hái】价，都是一【yī】样的价格。不卖【mài】假货【huò】，不卖水【shuǐ】货。

不管要不要发票，都坚持给你。

不管【guǎn】你会不会使用产品，只【zhī】要你愿意【yì】，都坚【jiān】持花【huā】上个三【sān】四个小时教你。

虽然会【huì】有很多客【kè】户一听【tīng】到“不谈价格【gé】”，就立【lì】刻没了兴趣【qù】。但是兜兜转转了一大圈，他们还是会回来。

为什么？因为刘强东的价格，是整个市场上最公道的。

京东多媒体的口碑，就是这样建立起来的。

甚【shèn】至，在2003年，因为受到【dào】非典【diǎn】影响，刘强东关闭京【jīng】东多媒体的【de】12个柜台，改【gǎi】为【wéi】在网上的论坛、贴吧里出售商品【pǐn】的时候，还有论坛的版主【zhǔ】说：

是的。论坛、贴吧。

那个时候，如果【guǒ】你想通过网络，从我的【de】手上买东西，得先【xiān】到邮局【jú】汇款。

汇完之后，要【yào】到论坛、贴吧告诉我，你【nǐ】已经汇出了。哪一天汇【huì】出【chū】的【de】，哪一【yī】个邮局汇出的。都【dōu】要【yào】告诉我【wǒ】。

然后，再留下你的联【lián】系方式和家【jiā】庭住址。我【wǒ】把这些【xiē】信息抄下来【lái】，再去发货。

没有交易系统，也没有商城。

这又是一个大麻烦。

也正是这个麻烦，才让刘强东意识到，电商时代，可能真的来了。

从线下，转到线上。

紧接着，就是物流。

用刘强东的话来说【shuō】，当时的快递行【háng】业、物流行业，简直就是连一【yī】家像【xiàng】样的【de】公司【sī】都没有。

效率低。成本高。服务差。

丢件、掉包，那更是家常便饭。

一整年下来，京东收到的投诉里，有72%，都来自物流。

所以，“一定要进去”。

我找的就是垃圾堆一样的行业。不是垃圾堆，我还不进去呢。

机会，是从垃圾堆里翻出来的

你发现了吗？

遍地的从来都不是“机会”，而是一个又一个的“垃圾堆”。

很多人说，这一代人的机会，其实是被上一代人抢光了。

这话不一【yī】定错【cuò】。但是，更准【zhǔn】确一点来说，是“瞎眼可见的【de】垃圾堆”，被上一【yī】代人抢【qiǎng】光了【le】。是“轻【qīng】而易举就能【néng】赚到【dào】的钱”，被上一代【dài】人赚光了。

但你知道，垃圾堆这个东西，是永远都找不完的。

只【zhī】不过，我们可能要打着灯笼，拿着放大镜，趴在地【dì】上，甚至钻到【dào】地【dì】缝【féng】里【lǐ】。

什么意思？

我举几个例子，你就明白了。

比如，床垫。

床垫这桩生意，有两个特别明显的特点，也是痛点。

一个，是决策成本高。另一个，是交易频次低。

决策成本高，指的是客单【dān】价高。客单价【jià】越高，决策【cè】需要的信息自【zì】然也就【jiù】越【yuè】多。

既然要我花大几千甚至上【shàng】万来买，那你有没有办法【fǎ】，给我【wǒ】解【jiě】决“需要的信【xìn】息多【duō】”这个麻【má】烦？

于是，你会发现，有越来越多的床垫公司，选择了和酒店合作。

交易频次低，指的【de】是产品【pǐn】使用周【zhōu】期【qī】长。使用周【zhōu】期越长，购买的间隔时间自然【rán】也就【jiù】越久。

可是，在下次【cì】光【guāng】临【lín】之前，我还会遇上各种【zhǒng】各样的【de】麻烦。质量出问题了怎么办？卫【wèi】生出问题了又【yòu】该怎么办？

所以，你会发【fā】现，很多【duō】床垫公【gōng】司【sī】在今天【tiān】不仅有售后质保，还有上门除菌除螨的服务。

再比如，菜市场。

你知道，现在【zài】有很多年轻人，都有一【yī】个矛盾的【de】心理。想【xiǎng】吃得【dé】健康【kāng】，又觉得做【zuò】菜太麻烦。

好【hǎo】不容易鼓起勇气走进了超市、菜【cài】市场，只能看着各种【zhǒng】蔬菜一筹莫展。不【bú】知道该买【mǎi】什么，也【yě】不【bú】知道该买多少。

好不容易纠结完了，还得排着长长的队去付款。

到家一看，八点了，做饭的兴致又少了一半。

自己做饭，嫌麻烦，没时间。吃外卖，不健康。

这就是今天独自在外的很多年轻人面临的麻烦。

那【nà】，能不能【néng】帮我做一份菜【cài】单，一周七天不重样【yàng】。把菜洗好，切好，搭配【pèi】好。让我只【zhī】要买回家炒一下【xià】就能吃。

能不能帮我配一份营养餐，我最近正好在减肥健身。

能不能再附上一份烹饪说明书，连同切好的菜一起卖给我。

更不用说，像是餐饮业、服务业这种永远没有上限的行业。

你是开酒店的，你能不能保证酒店的设施，跟得上需求的变化？

我常常出差，见过不少“不停打补丁”的酒店。

指示电梯位置【zhì】的引导图【tú】，对【duì】应着特定灯光【guāng】的氛围模式，精【jīng】准控制水【shuǐ】温的控【kòng】制台，和永【yǒng】远不会响【xiǎng】起的电话，等等等等。

你是做【zuò】餐厅【tīng】的，你会不会记录每一个进店的客【kè】人，什么时候来，点【diǎn】了什么【me】菜【cài】？

我认识一个餐饮企业【yè】的创业【yè】者，除了记录这些，他连客【kè】人每次来，带的【de】是不【bú】是同一个女性，都【dōu】记得清清楚楚。

这样，在服务客人的时候，就知道什么话该说，什么话不该说。

像这样的记录，如果写在纸上摞起来，比一个人还要高。

为了服务好用户，会有大量的创业者能做到这样近乎变态的程度。

你可能会说，这不就是卷吗？

没错，就是卷。也只能卷。

这是一个非常痛的认知。

因为以后，稳定的、确切的机会会越来越少。

因为以后，瞎眼可见的麻烦、容易赚的钱会越来越少。

因为以后，我们要靠翻垃圾堆赚钱了。

最后的话

以前，哪里都是红利，随便做点什么，都能赚钱。

赚钱【qián】还比较容【róng】易。现在，红利渐渐【jiàn】消失，需要更加努力【lì】。又累又苦，却越来越难。很多足够努力的【de】人，也只是勉【miǎn】强糊【hú】口，还过得【dé】去。

以后，我们要靠翻垃圾堆赚钱了。

把心思放在用户身上，把身子趴在地上，把眼睛放在地缝里。

在行业里翻，在用户体验上翻，在任何一个可能出现麻烦的环节翻。

也在自己身上翻。

共勉。

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