唯观｜从伯明翰到杜塞，那些出海参展的中企 世界最新

当【dāng】疫情【qíng】逐【zhú】渐成为后视镜中的世界，从【cóng】英国伯明翰到德【dé】国杜塞尔多【duō】夫，我们追随着三家中国企业奔赴海外参展的脚步，记【jì】录下一些立足长【zhǎng】远的不【bú】破【pò】不【bú】立。

(相关资料图)

中国企业来了

两层楼、52间客房【fáng】的民宿酒店【diàn】想【xiǎng】要咨【zī】询智【zhì】能锁和出租屋管理【lǐ】系统的【de】全【quán】套产品、安装和售后【hòu】的报【bào】价方案——这是【shì】在英国伯明翰【hàn】举行的一场安【ān】防展会【huì】上，深圳市龙瑞祥科技有限公司【sī】接到的一份客商询单【dān】。

“以前，这么小的订单【dān】我【wǒ】们是不会给报价的。”龙瑞祥总【zǒng】经理徐蒽诺向【xiàng】第一财经记者说道，“但现【xiàn】在【zài】，小订单也要服务好【hǎo】。”

不过，由于订单数量实在太小，现场的销【xiāo】售人员最终仅能【néng】给出简单【dān】的【de】产品报【bào】价。至于【yú】安装和【hé】售后【hòu】方【fāng】案，龙瑞祥【xiáng】提出协商，请客户推荐当地的【de】专业【yè】安装公司，对【duì】接后再补充方案。

一星期后【hòu】，700多公【gōng】里【lǐ】外的德【dé】国杜塞尔多夫迎【yíng】来了睽违6年的国际加工包【bāo】装与机械展【zhǎn】览会（Interpack）。为期一【yī】周的展会吸引了全球2807家【jiā】展商参加【jiā】，其中有【yǒu】300家中国企业。

首次参展的武汉人天【tiān】包装自动化技术股份有【yǒu】限公【gōng】司希望【wàng】借【jiè】此【cǐ】机会，为【wéi】海外业【yè】务打开新局面。该公司市【shì】场总监【jiān】唐鹏向第一财经记者坦【tǎn】言，虽然疫情期间在海外市场拓展方面【miàn】做了诸多【duō】努力，但在新客【kè】户开发【fā】上【shàng】“几乎没有【yǒu】成功案例”。

“设【shè】备不【bú】是消费品的一锤子【zǐ】买卖，试错成本高且后【hòu】续还要配合各类【lèi】服【fú】务。”唐鹏解释称，从对【duì】接需求到客户做出【chū】决策或耗时【shí】一年，需要多次【cì】面对面的技术交流【liú】。

“此【cǐ】外疫情期间【jiān】，很多客户【hù】开始尝试开发距离更近的【de】供应商或【huò】供应链体系，这对【duì】我们而【ér】言也【yě】是挑战。”他【tā】补充道。

上海东富龙科技股份有限公司则是Interpack的【de】老朋【péng】友，已经第三次参展，不论是【shì】展【zhǎn】会面积【jī】和技术装备的呈现【xiàn】上，每【měi】年都在增【zēng】加。

人头攒动【dòng】的展台上，该公司【sī】高【gāo】级副总裁【cái】张海【hǎi】斌正马不停蹄地【dì】会老友见新朋。“非常开【kāi】心！虽然疫情期间大家也有各种远程沟通途径，但在我们这个行业，尤其【qí】是一【yī】些技术的【de】深【shēn】度交流【liú】，是【shì】离不开面对面沟通的。”他【tā】说，“东富龙的老客【kè】户最关【guān】心的问题【tí】是我们有【yǒu】什【shí】么新的产品和技术迭代【dài】，为【wéi】新药品的研发实践带【dài】来灵感和发展。新客户则非常关【guān】心东富龙可以给市场带来怎样【yàng】新的价值和【hé】创新。”

今年一季度，根【gēn】据贸促会【huì】对【duì】44个大行业、646个小行业的【de】10028家中国【guó】企业【yè】海外【wài】参【cān】展抽样调查【chá】显示，企业普遍【biàn】反【fǎn】映海外参展有较【jiào】大收【shōu】获。从行业来看，建【jiàn】材、五金、机械、电子、和工【gōng】程机械及配件等五大行业展商数量占【zhàn】所有【yǒu】抽样展商数的40.02%，占十大行业展数的68.03%。

“无论如何要自己出去做市场”

作为一家典型【xíng】的深【shēn】圳小微企业【yè】，龙【lóng】瑞祥的主营业务包括各类智能门锁【suǒ】制造和门禁工【gōng】程设计【jì】安装【zhuāng】，每年【nián】的销售额约在数千万元人【rén】民币。徐蒽诺【nuò】介绍【shào】称，疫情前，该公司95%的订【dìng】单来自国外，主要为外商提【tí】供OEM和ODM服务。如【rú】今，这一【yī】比例已降至60%。

海关总署统计数【shù】据显示【shì】，2017~2021年中国【guó】智【zhì】能锁行业出口贸易【yì】规模总体呈现上升趋势，2021年【nián】中【zhōng】国智能锁出口贸易规模【mó】为20.65亿【yì】美元，同【tóng】比【bǐ】上升29.77%。

“这么多年，我们【men】一直走得比较稳，但疫情以后所【suǒ】有一切都改【gǎi】变了。很多小客户基本【běn】都没有【yǒu】了，中型或大型【xíng】的客户【hù】订单【dān】也【yě】在减少。”徐蒽【ēn】诺回忆称，期间年销售额减少了一半以上【shàng】。

去年底，因中间人维护不当等缘故，龙瑞祥最大的英国客户订【dìng】单【dān】被切断【duàn】，该【gāi】客【kè】户占【zhàn】龙瑞祥销售量【liàng】的一半【bàn】。

“去年底，我觉得【dé】不能坐以待毙，并下定决心【xīn】、无论如【rú】何【hé】要自【zì】己【jǐ】出去做市场【chǎng】。”徐蒽诺说，在获悉上【shàng】述英国客户也将参加伯【bó】明【míng】翰安防展后，她义无反顾【gù】地注册报名【míng】了同一【yī】场展会。

“我想，他们的客户一定也是我们的潜在客户。”她表示。

有意【yì】思的是，龙瑞祥的展【zhǎn】台位置与去年切断订【dìng】单的英国客户【hù】RGL Electronics相距不【bú】足10米【mǐ】，摇首可见。展会次日【rì】，RGL的老【lǎo】板雷蒙德行至龙瑞祥【xiáng】展台，仔细查看了许多智能【néng】锁样品并询价。

“我可以给老朋友最优惠的价格。”徐蒽诺微笑着讲解。

“你有我的联系方式。”雷蒙德对徐蒽诺说，两人笑着握手。

本地化机遇与挑战

海关总署9日发布【bù】数据显示，今年前4个月【yuè】我国货物贸易【yì】进出【chū】口总值13.32万亿元，同比增长5.8%，增【zēng】速较一季度的4.8%加快【kuài】1个【gè】百分点【diǎn】，其【qí】中4月单月进出口3.43万【wàn】亿元，增【zēng】长8.9%。海关月度调查显示，出口订【dìng】单增加的企业比例已经连续【xù】4个月提升【shēng】。

在外部环境复【fù】杂严峻的条件下，外贸进出口【kǒu】延续了向好态【tài】势，中【zhōng】国外贸韧性得到彰显【xiǎn】。

东富龙的情况有些不一样，恰恰在【zài】过去3年【nián】间【jiān】，该公司【sī】制【zhì】药装【zhuāng】备业务的【de】全【quán】球化布局加【jiā】速发展。2021年，东富龙全年营业收入【rù】同比增幅【fú】达54.83% 其中新冠疫苗【miáo】设【shè】备（原液端）相关的“生物工程单机及系统【tǒng】”项【xiàng】目【mù】营收同【tóng】比大增305.15%。

张海【hǎi】斌向第一财经记者表【biǎo】示，疫【yì】情【qíng】催发了产【chǎn】业【yè】链的【de】重新布局，尤其在保民生行【háng】业中，对区域供应链中心的【de】需求大幅提升。

“以印度为例，我们现有约150人的团【tuán】队。疫情三年【nián】间，可以说我【wǒ】们没有【yǒu】一位【wèi】中【zhōng】国工程师【shī】有【yǒu】机会赶赴【fù】印度。要在如此短时间内【nèi】完成【chéng】庞大【dà】挑【tiāo】战的【de】技术工作，没有【yǒu】强大的本土团队是无法想象的。客户也不【bú】敢把肩膀靠【kào】在你【nǐ】身上。”张海【hǎi】斌补充道，“我们【men】深深【shēn】感受到，本土化做得越深越早，受益越大。”

安【ān】防展的反【fǎn】响要好【hǎo】于【yú】徐蒽诺【nuò】的预期，准备的宣传画册在【zài】展会结束前一日【rì】就一份不剩了。

对于本【běn】地化，徐蒽【ēn】诺也有自【zì】己的思考。安防展上，龙瑞祥被问【wèn】到最多【duō】的问【wèn】题【tí】是：可否小批量订【dìng】购，可否定制？

“对于海外的小微【wēi】工程【chéng】公司【sī】而言【yán】，他们最为担心的问题是，不要压太多资金【jīn】，并且能够获得【dé】及【jí】时的技术【shù】支持。”徐蒽诺【nuò】说，计划在扩大线【xiàn】下、线上和展会【huì】等的【de】多种销售渠道外，在【zài】每个地区寻找当地的合伙人。

她说【shuō】：“我【wǒ】会在英国【guó】设【shè】立【lì】自己【jǐ】的仓储和物【wù】流，通过视频等的【de】方式远程培训工程师，来解决客户的痛点。”

“全球经济放缓是【shì】不【bú】得不面对的事实【shí】。”她感叹：“经【jīng】过疫情后，可能大家都需要改变一【yī】些思维，未来不再是大批量，而【ér】应【yīng】该是小而精【jīng】的定制化。”

国际【jì】货币基金【jīn】组织（IMF）于今年【nián】4月发布【bù】的最新【xīn】一期《世界经济【jì】展望报【bào】告【gào】》中预测，伴随【suí】多国利率水【shuǐ】平迅速上【shàng】升，2023年全球经济增【zēng】速恐【kǒng】放缓至2.8%，2024年增速预测3.0%，均较此【cǐ】前【qián】下调了0.1个百分【fèn】点。

唐鹏认为，虽然全【quán】球【qiú】经济放缓导【dǎo】致整【zhěng】体需求下滑，但客商【shāng】对成本控制的要求趋严，对中国的供应商则不失为机遇【yù】与挑战并存的双【shuāng】刃【rèn】剑 。

“欧美【měi】的【de】客户对本地产品的【de】质量是认可的，不满意的【de】是服务【wù】和价格，而这恰恰是我【wǒ】们【men】的优势。”他补【bǔ】充道：“我们看到【dào】了很多新兴的机会【huì】在快速恢复。”

张海斌描绘的东富龙海外战略则更为雄心勃勃。“在后【hòu】续的3到5年，我们的目标是海外业务占比【bǐ】达到50%。我们【men】计划建立30个【gè】海外分支机【jī】构，其【qí】中包括10个当地的运【yùn】营【yíng】中心和决策【cè】中心，形成一个以【yǐ】本【běn】土化深【shēn】入为主【zhǔ】的营【yíng】销网络和【hé】结【jié】构。”

张海斌补充【chōng】道：“中国走向世【shì】界舞台的【de】中心【xīn】，离不开中国制造的国际化，其中包括研发、设计【jì】、营销、人才、质【zhì】量和售后【hòu】等的多个环节，若仅仅只【zhī】能局限于使用中国【guó】的资源，未必是一个全【quán】球【qiú】最佳的资源【yuán】组合。单【dān】纯【chún】的出口走到一定阶【jiē】段，在市【shì】场占有率等的【de】方面【miàn】都【dōu】会遭遇瓶颈的。此时，我们需要新【xīn】的战【zhàn】略。其【qí】实在【zài】这方面，很多【duō】已经【jīng】走在国际化【huà】前列的企业已经为我们提【tí】供【gòng】了【le】很多样本。”

结【jié】束【shù】伯【bó】明【míng】翰后，徐蒽诺与同事一行四人还计划前往希【xī】腊、波兰、意大【dà】利、法国【guó】和多【duō】尼米亚等国，拜【bài】访新老客【kè】户，了解每个【gè】地区的不同需求和下阶段的重【chóng】点产品。

“这次【cì】出来后，我对公司有【yǒu】了更清晰【xī】的【de】定位，更【gèng】有【yǒu】底气了。”这位80后女企业家【jiā】补【bǔ】充道，“中国的小微企业做外贸，应【yīng】该是往【wǎng】中高端走，追求品质和定位而非做【zuò】低【dī】价【jià】位的竞争，因为【wéi】后者没有优势了。”

（文章来源：第一财经）